Gestionnaires de Fonds : capitalisez sur le facteur humain !

Le Capital-Investissement est souvent considéré comme un monde régi uniquement par les chiffres et les KPIs. Dans la réalité, au cœur des processus métiers d’un gestionnaire de fonds, le réseau relationnel est primordial pour s’intégrer dans un écosystème avant tout social. De la levée de fonds à la gestion des participations en passant par la gestion du deal flow, l’humain est un facteur clef du succès !

Réussir sa levée de fonds

La relation entre GPs (general partners) et LPs (limited partners) se veut une relation de confiance par excellence ; un partenariat au long cours gagnant-gagnant. Pour un investisseur, le critère principal de sélection d’un fonds d’investissement est l’équipe qui la constitue, son expertise, sa stratégie, son expérience et sa capacité à gérer un deal flow abondant et de qualité. Pour l’équipe en charge du fonds, il est essentiel de privilégier la qualité plutôt que la quantité dans la phase d’approche des LPs : les rdv et points de contacts doivent d’abord être concentrés sur la cible d’investisseurs qui a montré le plus de sensibilité à votre approche méthodologique, sectorielle, et stratégique. Il est également primordial de valoriser l’agilité, l’engagement et le talent de son équipe au travers d’un dialogue fluide tout au long du processus d’on-boarding. Mettre en avant son expertise, sectorielle ou géographique, et les éléments clés comme l’alignement des intérêts, la politique ESG ou le track record. « Dans un environnement opérationnel en constante mutation, le momentum, (le timing et la manière de donner de bonnes nouvelles au bon moment), devient un élément fondamental dans la réussite de la levée de fonds. », Thierry Dartus, Directeur Transaction Advisory Services chez Grant Thornton La frontière qui existait par le passé entre les périodes consacrées aux pures levées de fonds et aux relations courantes avec les investisseurs se confond de plus en plus pour se transformer davantage en un processus relationnel continu avec les investisseurs.

Bien gérer son deal flow

Première étape du deal flow, la détection des entreprises sur lesquelles investir demande un travail relationnel important avec l’ensemble des intervenants clefs de l’écosystème Private Equity : banque d’affaires, avocats, conseil en stratégie, actionnaires, intermédiaires… L’animation de cet écosystème est décisive dans le sourcing de l’information et la mise en œuvre des choix stratégiques d’investissement. Souvent en plein questionnement autour de l’ouverture de leur capital, les entrepreneurs des PME ont, quant à eux, besoin d’établir une relation de confiance avec les gestionnaires de fonds en recherche d’opportunité d’investissement. « Au-delà des chiffres, la réussite d’une prise de participation repose sur une alchimie relationnelle. Il faut que les partenaires aient confiance l’un envers l’autre. », Gilles Gramat, Président du Conseil de Pragma Capital Bénéficier d’un réseau de relations privilégiées, tant du côté des acheteurs que des vendeurs, permet de faciliter les échanges et processus dans la phase de due diligence.

Accompagner au quotidien les entreprises de son portefeuille

Une fois la prise de participation effective, une relation de travail dans la durée débute entre gestionnaires du fonds et gérants de l’entreprise. Plus qu’un suivi financier, l’équipe gestionnaire du fonds accompagne la direction de l’entreprise en apportant sa vision de l’environnement de marché et en étant à l’écoute de l’équipe managériale pour lui permettre de rester autonome et pro-active dans ses choix quotidiens. Davantage que la revue des rapports de résultats mensuels, du compte d’exploitation, ou de l’alignement aux objectifs… le succès d’une opération d’investissement repose sur la qualité de la relation humaine et s’organise essentiellement autour d’échanges informels entre dirigeants et gestionnaires. Des discussions régulières, pas nécessairement financières, qui permettent de développer une relation de confiance basée sur la transparence et l’humilité. «La relation de confiance instaurée avec notre investisseur, résultat de nos échanges réguliers, contribueront à n’en pas douter à nous prémunir de tensions éventuelles au cas où des difficultés viendraient à se présenter et contribuera à leurs résolutions. », Fabrice Vernière, Directeur Administratif et Financier d’Eudonet La confiance comme valeur essentielle de toute relation humaine et qui permet de faire du facteur humain, un facteur clef de réussite du Capital-Investissement.